Estar donde el cliente está. Con esa visión, la subsidiaria STIHL de Colombia implementó – junto con un distribuidor local – una tienda de conveniencia dentro del recinto de una gasolinera, a 500 metros de una tienda de Sodimac Homecenter (big box), inspirada en la tendencia de la exposición de marcas en contenedores. La iniciativa buscó alcanzar el potencial de clientes individuales que muchas veces no visitan los puntos de venta por no tener donde dejar el auto o por el hecho de que los mismos se ubican en lugares poco seguros o pobres en infraestructura.

La estrategia de divulgación del espacio también es innovadora. Se colocan, por ejemplo, anuncios digitales en los ascensores de área residencial próximo y se envían notificaciones push al celular de los clientes que visitan la tienda de Homecenter.    

¿Y cuál es el resultado de esa estrategia? Además de superar la expectativa de venta desde el primer mes de funcionamiento, especialmente de modelos eléctricos y a batería, los contenedores tienda trajeron gran visibilidad a la marca, incluso en publicaciones de las redes sociales sobre la novedad.

La idea tuvo tanto éxito en este formato que nuevas tiendas serán instaladas en las principales ciudades del país y en otras regiones de América Latina, e incluso en continentes como Asia y África.

TALLER CONTENEDOR: PRACTICIDAD Y ECONOMÍA

Además de tiendas contenedores, también se pueden implantar talleres contenedores. El área de Marketing Posventa de STIHL ofrece un modelo muy rápido y con bajo coste para su producción: inversión aproximada de 5,5 mil  dólares y apenas dos semanas de construcción.

El espacio cuenta con apenas 6m², pero consigue abrigar todos los ítems necesarios para el mantenimiento y la reparación de máquinas: panel de herramientas, bancada, equipos de protección, instalación eléctrica, sistema de extracción y entrada de agua. También puede estar equipado con aire acondicionado, garantizando la completa comodidad del usuario.

“Esa es una iniciativa muy práctica y que puede ser instalada en cualquier país. Gracias a su fácil movilidad, puede beneficiar tanto a la participación en ferias y eventos, como establecimientos que alquilan sus espacios comerciales. Cuando se mudan, no es necesario hacer toda la inversión nuevamente para armar un taller, basta con llevarse el contenedor para el nuevo lugar», afirma Carlos Wey, Supervisor de Service Center. Según dice, existe un proveedor brasileño que mantiene convenio con STIHL para la construcción de talleres contenedores. La Empresa también puede colocar a disposición el proyecto para que otro tercero lo realice.

UNIDAD MÓVIL DE STIHL AMPLÍA LA ESTRATEGIA DE CuALIFICACIÓN EN BRASIL

Centro de Cualificación STIHL (CQS) Móvil aumenta la capacidad de entrenamientos de
los equipos de los distribuidores brasileños.

La unidad móvil de entrenamiento de STIHL representa actualmente un refuerzo importante a la cualificación de la red de reventas de Brasil. Además de los seis centros de cualificación estratégicamente ubicados, desde agosto de 2018, esa innovación no apenas aumentó la capacidad de entrenamiento, sino que principalmente, optimizó la atención local en regiones alejadas de los centros de cualificación, ofreciéndoles viabilidad y conveniencia a los participantes. «La unidad móvil presenta la misma concepción de los centros de cualificación que, debido a las dimensiones del país, quedan alejados de algunas reventas. El objetivo estratégico es atender a la creciente demanda por cualificación de la red, alcanzando el 100% del territorio brasileño», señala Raul Kriedte, Supervisor de Marketing Cualificación. Según nos cuenta, este es un proyecto pionero en el Grupo STIHL.

«Estamos fortaleciendo la capacitación de los equipos de nuestros puntos de venta, llevando innovación y conocimiento sobre ruedas», afirma.

De enero a noviembre de 2019, casi 4 mil personas ya recibieron entrenamiento, siendo que el 13% fue en la unidad móvil.

PRACTICIDAD Y ACCESIBILIDAD

La unidad móvil también se destaca por la facilidad de operación. La abertura y el cierre de sus módulos, que ofrecen 72m² de área interna, se dan por medio de sistema un hidráulico simple y rápido de manipular, siendo que se necesitan apenas dos personas y el proceso lleva cerca de 30 minutos para ser completado. Además, para asegurar la accesibilidad de todos a la unidad, se instaló un ascensor para sillas de rueda y para personas con dificultad para caminar.

Llevar el estándar STIHL para dentro de las tiendas pasó a ser sinónimo de beneficios y mucho crecimiento. En El Salvador no fue diferente. El fortalecimiento de la marca en Indupal ha proporcionado una experiencia de compra diferenciada para los consumidores que buscan un servicio y experiencia en el mismo nivel de los productos STIHL. “El momento de la atención ahora se realiza de una manera más placentera. Los productos se presentan de una manera ordenada y limpia, lo que resalta la calidad de las mercancías. Además, valoriza la imagen de la tienda, por proporcionar un ambiente profesional y agradable al cliente”, resalta Ivan Guerreiro, Gerente Comercial de Indupal.
La inversión también se reflejó en las ventas: “Al comparar los números del año anterior, verificamos un significativo aumento de la facturación después de la estandarización. Los clientes cuentan que el modo de exhibición de los productos es atractivo, motivándolos a explorar la tienda”, revela Ivan.
Según él, los colaboradores también quedaron extremadamente entusiasmados con la estandarización. “Además de todos los beneficios del cambio, el punto de venta correctamente identificado con la marca reflejó en el cotidiano de nuestros profesionales, que más que nunca tienen como objetivo ejecutar un servicio que corresponde a lo que STIHL busca: ser referencia en excelencia y calidad.”

Una estructura que el consumidor merece

Todos los distribuidores que adaptan sus tiendas quedan muy satisfechos con los resultados, desde el primer momento. “Se sienten más preparados para atender a los clientes, ofreciendo no solo un producto de calidad, sino también una estructura a la altura de lo que nuestro consumidor merece”, destaca Paines, recordando que proceso de visual merchandising impacta directamente en el incremento de las ventas. “Algunos distribuidores llegan a notar un crecimiento del 30%. El proceso de compra y venta pasa a ser secundario, y el enfoque está en los clientes, en generar soluciones y una excelente experiencia cuando adquieren un producto de primera línea. Todo está más sincronizado: ambiente, producto, servicio y consumidor satisfecho”, afirma.

Casa McGregor

Antes de la crisis sociopolítica en Nicaragua, a partir de abril de este año, Casa McGregor ya había conseguido avanzar con el proceso de estandarización en sus principales distribuidores STIHL en el país. “Nos aliamos a la empresa Polimetal, de Brasil, y comenzamos a remodelar los espacios. Esperamos que en 2019 podamos reanudar este proyecto”, afirma Roberto Rizo, Gerente de Ventas de la organización.
En su opinión, la estandarización de los puntos de venta de STIHL permite diferenciarlos significativamente. “Nos enorgullece mucho representar a la marca desde hace 40 años en Nicaragua.”

El viaje fue resultado de una campaña de ventas realizada por el importador FAPASISA, que reconoció a los distribuidores y sus colaboradores que, entre diciembre de 2017 y febrero de 2018, alcanzaron buenos resultados e implantaron mejoras en los puntos de venta. Además, la visita del equipo de Paraguay para conocer a STIHL está dentro del objetivo de la Empresa de fortalecer no apenas la relación, pero también el conocimiento del negocio para ambas partes.