STIHL celebra 45 años actuando en Brasil

Crecimiento y nuevos desafíos marcan la trayectoria de la fábrica de la marca en América Latina.

En 2018, STIHL completó 45 años de actuación en Brasil, consolidando una trayectoria marcada por mucho crecimiento e historias que contar. Una de las conquistas recientes fue la inauguración del nuevo Centro de Investigación y Desarrollo, un emprendimiento que forma parte del paquete de inversiones de R$ 500 millones que STIHL anunció que se invertirán en la planta brasileña hasta 2023.

El próximo emprendimiento que se ejecutará será el nuevo edificio de producción de Motores. El objetivo principal de la construcción es modernizar procesos alineados con los conceptos de la Industria 4.0 y de la producción limpia, en un área total de 14 mil m². Con la ampliación, las nuevas instalaciones permitirán aumentar la capacidad de producción de máquinas en un 50%.

“Debemos exaltar y agradecer por las cuatro décadas y media de trabajo, por la confianza de la gente, de entidades, de gobiernos y de la comunidad, que permitieron que la Empresa creciera continuamente, aún con todas las oscilaciones del mercado financiero y político. En 2018, alcanzaremos un ingreso total de R$ 1,5 mil millones de reales, y mitad de ese valor proviene de las exportaciones para más de 70 países, lo que atesta el desempeño positivo de la producción fabril de nuestra sede, como también el aumento constante en el volumen de ventas en los mercados nacional e internacional.”

Cláudio Guenther, Presidente de STIHL Brasil

Su historia hace nuestra historia

Fundada en 1926 en Alemania, STIHL llegó a Brasil con sus productos cerca del año 1960, inicialmente por medio de un distribuidor ubicado en Río de Janeiro. En 1973, la empresa inauguró la fábrica en el país, en la ciudad de São Leopoldo (RS), cuando contó con la presencia de la familia Stihl y de autoridades locales y federales.
Desde 1973, se fabricaron más de 11 millones de herramientas motorizadas y 80 millones de cilindros – componentes de motores utilizados en los productos a combustión de la marca. Hoy, la unidad se responsabiliza por proveer el 85% de la demanda de cilindros de las fábricas del Grupo STIHL en Alemania, China y Estados Unidos.
A lo largo de estos 45 años, los importadores y subsidiarios latinos también construyeron la historia de STIHL Brasil. Actualmente, además de toda la administración comercial del mercado nacional, la fábrica brasileña también se responsabiliza por atender a los importadores de América Latina, firmando una relación de mucha colaboración y complicidad.

Celebrando con todas las naciones

Una programación especial, de 4 a 8 de noviembre, reunió en el país importadores, subsidiarios, distribuidores brasileños y la alta administración del Grupo, incluyendo a la familia Stihl. Estén presentes representantes de los siguientes países: México, Colombia, Argentina, Ecuador, Perú, Bolivia, Guatemala, Chile, Paraguay, Honduras, Costa Rica, Panamá, Uruguay, Venezuela, Alemania, Estados Unidos, China, Guyana e Indonesia.
La iniciativa buscó aproximar el público extranjero, que conoció la ciudad que es símbolo nacional, Río de Janeiro. Além de traer ánimo a los participantes de todos países, que, así como nosotros, vienen pasasdo por momentos delicados em el escenario económico, el propósito del evento fue de estrechar las relaciones entre todos los aliados comerciales de STIHL Brasil y, así, hacer viable grandes negocios em el futuro.

Ciudad Maravillosa

Los invitados fueron recibidos en el Copacabana Palace, un hotel histórico con casi un siglo de existencia, conocido por hospedar a celebridades de todo el mundo. En el mismo lugar, durante la noche del 7 de noviembre, se realizó una gran fiesta en conmemoración a los 45 años de STIHL en Brasil. Además, la famosa casa de jazz Blue Note Rio, el Jardín Botánico de Río de Janeiro, el Museo del Mañana y el Pan de Azúcar fueron otros destinos del grupo. Y una presentación de la escuela de samba Mangueira hizo que todos entraran en el ritmo más característico de Brasil.

De brazos abiertos para STIHL

Principal tarjeta postal de la capital carioca, el Cristo Redentor quedó totalmente iluminado en tonos anaranjados para celebrar el final del evento y emocionó a todos. #STIHLBrasil45anos

Las mejores herramientas para lavar y cortar

La línea de productos de uso doméstico se destaca entre los lanzamientos de STIHL y presenta nuevas oportunidades en el mercado latinoamericano.

El año 2018 se caracterizó por inversiones significativas por parte de STIHL para el mercado de jardinería de América Latina y Caribe. Prueba de ello son los lanzamientos de nuevas herramientas motorizadas, como la lavadora RE 110 y la cortadora de césped RMA 460, ambas presentadas en el primer semestre de este año en el workshop para importadores y subsidiarias, que se llevó a cabo en Chile.

Fáciles de operar

Los dos productos tienen mucho potencial junto a los clientes, pues son modernos, de alto desempeño y traen como gran diferencial la facilidad de uso (incluso para personas sin conocimiento técnico específico). “La cortadora de césped, por ejemplo, pertenece a la línea de productos a batería y ha sido proyectada para un público exigente, que busca combinar la comodidad y la facilidad de estos productos. Y todo con poco ruido y menos consumo de energía para realizar el trabajo. Con las dos herramientas, estamos alcanzando a un nuevo grupo de clientes”, destaca Paul Strohm, responsable por el área de Ventas de la Matriz de STIHL para América Latina y Caribe.

Lavadora RE 110

Esta máquina eléctrica de alta presión facilita las actividades domésticas, como limpiar el entorno de casas y jardines, y lavar vehículos, escaleras y veredas.

  1. Compacta y fácilmente transportable, cuenta con un espacio para guardar accesorios en la parte lateral.
  2. Dos nuevos bocales, combinados con el alto flujo y presión disponibles, aumentan el desempeño de la máquina.
  3. Cuenta con una manguera de alta presión, con sistema anti-torsión y conexión rápida.
  4. Tensión y presión de trabajo: 127V – máx. 100 bar / 220V – máx. 120 bar

Cortadora de césped RMA 460

Una herramienta de la línea a batería es ideal para actividades en jardines, como cortar el césped, ya que lo recoge, muele y descarta lateralmente.

  1. Permite ajustar la altura del manubrio de conducción con tres niveles, de acuerdo con la altura del operador.
  2. Entre las ventajas están el gran ancho de corte, su robustez y el autoajuste de la rotación dependiendo de la altura del césped.
  3. Diámetro de corte de 460 mm y altura de 35 a 90 mm.
  4. Recogedor de césped, con capacidad de 60 litros, fácilmente manejable.

Enfocándose en capacitación

Entrenamientos técnicos y comerciales son constantes en América Latina para cualificar a los importadores, formando multiplicadores.

La satisfacción de los clientes es una premisa básica de marketing, y para STIHL no es diferente; trabajamos este concepto para el éxito en la venta y también en el servicio que se ofrece a los productos comercializados en todo el mundo. Sin embargo, para que esto suceda, es indispensable entrenar a las personas involucradas, tanto los comerciales como los técnicos. “La cualificación es uno dos pilares de nuestra marca. Las capacitaciones que realizamos se transforman en conocimiento para atender bien y solucionar las demandas de los clientes finales, pues las de los importadores se transmiten a los distribuidores y, consecuentemente, se reflejan en la atención al consumidor”, explica Paulo Serpe, del equipo de Cualificación de STIHL Brasil.
Solo en 2018, se promovieron en América Latina 1.774 entrenamientos técnicos y 2.809 comerciales, generando un promedio de 127 y 200 personas por importador que se capacitaron en cada modalidad, respectivamente. “Nuestra Empresa busca una venta consultiva. Un profesional bien capacitado tiene mejores condiciones de entender y ofrecer la solución que mejor se adecua a la necesidad del cliente. Y, luego de la compra, necesitamos mantenerlo satisfecho, colocando a disposición una postventa de excelencia”, refuerza Ederson Soares, también del equipo de Cualificación de STIHL Brasil.
Según él, la rutina constante de entrenamientos está permitiendo que los importadores mantengan su liderazgo, creciendo cuanto a participación en el mercado. “El mundo evoluciona, al igual que nuestros clientes. Necesitamos, también, abrir nuevos mercados y conquistar nuevos públicos con nuevos productos y servicios. Y STIHL les ofrece esta realidad a los importadores, que ya saben y confían en que les daremos todo el soporte que necesiten para hacer que ello sea posible.”

Soporte de la marca

“A lo largo del año, realizamos un plan de viajes, visitando países de América Latina y Caribe para promover capacitaciones enfocadas en productos, ventas, postventas y la estandarización de los distribuidores. También colocamos a disposición una plataforma de capacitación y una biblioteca en línea, que es la STIHL Training. En este ambiente virtual, los colaboradores de los importadores pueden acceder a materiales informativos, técnicos y comerciales para su conocimiento y trabajo diario, con la ventaja de tenerlo disponible a cualquier momento y de ser accesible, incluso, en diferentes equipos (PC, notebooks, tabletas y celulares), siempre que sean debidamente registrados y con una cuenta de acceso activa”, resaltan Serpe y Soares.

Intercambio de experiencias

La 5ª edición del Service Workshop América Latina reunió a importadores y a subsidiarios de STIHL durante cinco días para presentar y discutir el futuro en servicios y postventas.

En octubre, durante una semana, se realizó el alineamiento estratégico del área de servicios y postventas para América Latina, siguiendo las directrices del Grupo STIHL. De esta forma puede resumirse el Service Workshop América Latina, en Brasil. La programación comenzó con una visita a la fábrica de STIHL, en São Leopoldo, y después se concentró en la ciudad de Gramado.
Allí, los participantes participaron de ponencias y de dinámicas, que incluyeron desde un panorama general de la marca hasta aspectos prácticos del día a día de los importadores y subsidiarios.

“Pienso que uno de los diferenciales de esta edición del evento fue contar con la participación de colegas de STIHL Brasil. Hablaron sobre asuntos puntuales, como la presencia de etanol en el combustible, lugares para probar máquinas, la certificación de productos y otras informaciones sobre el segmento de lavadoras. Fue muy provechoso para todos poder tratar sobre nuevos contenidos, como también intercambiar experiencias con los representantes de diferentes países”

Laura Accorsi, integrante del equipo del Service Center América Latina y una de las anfitrionas del encuentro.

Algunos de los futuros temas en servicio y postventa que se presentaron en el workshop:

  • Estrategia de repuestos
  • Formación con Realidad Aumentada
  • Digitalización del taller de servicio
  • Aumentar la comunicación en la organización del servicio.

Con la palabra, ¡los participantes!

“Quiero agradecer por la semana de aprendizaje y el intercambio de experiencias. La presentación de buenas prácticas de los colegas fue enriquecedora, y contribuyó para el negocio de todos. Además, como ya es característico de todo lo que STIHL promueve, todo estuvo muy organizado y no hubo ningún inconveniente. Hasta la próxima y ¡muchas gracias!”

Paul Koncke, Mecánico Capacitador, y Sergio da Silva, Supervisor de Ventas da Epicentro (Uruguay)

“Quedé muy satisfecho con el workshop, no solo por las cuestiones técnicas que se abordaron, sino también por la visión estratégica, considerando que el servicio técnico es parte de un todo, desde la fabricación hasta llegar al usuario final. ¡Muchas gracias a los organizadores! Vamos a recompensar el esfuerzo aplicando con eficiencia el conocimiento que adquirimos.”

Irving Salazar, Coordinador General de Gutiérrez Navas Su Ferretería (Ecuador)

“Fue realmente increíble discutir cara a cara sobre puntos importantes con los gerentes de servicios, todos con mucha experiencia, oriundos de 19 países, además de los especialistas de STIHL Brasil. Muchas gracias por este workshop sumamente calificado. Espero poder verlos nuevamente durante la 6ª edición del evento para América Latina en el año 2020. ¡Hasta luego!”

Martin Baum, Director del Servicio Técnico en la sede de STIHL (Alemania)

Evolucionar y estandarizar, siempre

Distribuidores STIHL intentan hacer que la marca se aproxime cada vez más del consumidor, con un ambiente atractivo y que ayude a fidelizarlo.

Con distribuidores estandarizados, es posible ampliar las ventas y fidelizar mejor a los clientes. “Somos la marca de herramientas motorizadas número 1 en el mundo, y necesitamos ofrecer un aspecto visual y estándar también de excelencia, al igual que soluciones y servicios de calidad para nuestros consumidores”, afirma Patriq Paines, Consultor de Negocios da STIHL para América Latina y Caribe.
El proceso de adaptación se mantiene con fuerza total en la región. La orientación es que todas las tiendas usen muebles estándar para productos STIHL, el llamado ShopSystem. La compra puede realizarse directamente con los proveedores de Alemania o con la empresa Polimetal, en Brasil. “STIHL busca, en todos sus distribuidores del mundo, hacer que la marca se aproxime más del consumidor, ya sea proporcionándole experiencias y ofreciéndole un ambiente cada vez más atractivo, fidelizando el público”, agrega Luana Alves da Silva, del equipo de Marketing Comunicación de STIHL Brasil.

Una estructura que el consumidor merece

Todos los distribuidores que adaptan sus tiendas quedan muy satisfechos con los resultados, desde el primer momento. “Se sienten más preparados para atender a los clientes, ofreciendo no solo un producto de calidad, sino también una estructura a la altura de lo que nuestro consumidor merece”, destaca Paines, recordando que proceso de visual merchandising impacta directamente en el incremento de las ventas. “Algunos distribuidores llegan a notar un crecimiento del 30%. El proceso de compra y venta pasa a ser secundario, y el enfoque está en los clientes, en generar soluciones y una excelente experiencia cuando adquieren un producto de primera línea. Todo está más sincronizado: ambiente, producto, servicio y consumidor satisfecho”, afirma.

El proceso de estandarización es más que importante; ¡es fundamental! Estamos buscando evolucionar y estandarizar siempre.

Patriq Paines, Consultor de Negocios de STIHL para América Latina y Caribe

Panamá: Empresas Darién celebra los beneficios del cambio

Hasta el momento, de los 12 distribuidores STIHL en Panamá, 10 ya están 100% estandarizados. “Esperamos que al inicio de 2019 también se concluya la estandarización de los otros dos. Hoy, el cliente siente que está entrando en una tienda más seria y profesional”, celebra Karla Omlin, socia-gerente de las Empresas Darién, en Panamá.
Según ella, es muy probable que las ventas hayan aumentado desde que comenzaron la estandarización. “No hicimos un análisis comparativo para determinar cantidades, pero ahora existe una estructura visual más bonita dentro de cada distribuidor STIHL en todo el país. La novedad sorprendió no solo a los clientes, sino también al público interno. Todos están muy felices y satisfechos con los resultados de tener una tienda estándar. Hace que se sientan más comprometidos con su trabajo y con la marca STIHL.”

Panamá: una estructura visual más bonita y profesional dentro de cada distribuidor

Casa McGregor

Antes de la crisis sociopolítica en Nicaragua, a partir de abril de este año, Casa McGregor ya había conseguido avanzar con el proceso de estandarización en sus principales distribuidores STIHL en el país. “Nos aliamos a la empresa Polimetal, de Brasil, y comenzamos a remodelar los espacios. Esperamos que en 2019 podamos reanudar este proyecto”, afirma Roberto Rizo, Gerente de Ventas de la organización.
En su opinión, la estandarización de los puntos de venta de STIHL permite diferenciarlos significativamente. “Nos enorgullece mucho representar a la marca desde hace 40 años en Nicaragua.”